人們買車有一個選擇過程。大家往往對經銷店內的情況比較了解，但在進經銷店之前，消費者是如何決策的呢？前不久，記者的一個朋友讓記者親身體會到了他在購車時遇到的困惑。

　　劉斌的煩惱

　　劉斌是記者的朋友，他是位建筑設計師，已在北京工作近10年。9月11日，他突然問記者：“我想買輛10萬元左右的車。你幫我看看，哪輛車好？”沒想到，這個看似簡單的問題，卻著實把記者“折磨”了一番。

　　劉斌突然要買車是因為調動工作后，家離單位太遠。“我上個月調動工作到另一家設計研究院工作。

　　但是新單位在北京西北部北五環外的百望山附近，而我家在東南二環的左安門外，正好是北京城的大對角。”他說，“這段時間上下班坐地鐵、城鐵、公交實在太痛苦，打車也相當貴。我和老婆一合計，與其花錢又受苦，還不如買輛車自己開，繞道五環還能快些。”

　　復雜的條件

　　聽了他的話，記者深表同情。那么他究竟需要什么樣的車呢？

　　“我想買輛10萬元左右的車，要省油點的；出去辦事還能符合身份的；還有，我老婆開也要比較方便。”劉斌一口氣給記者列了好幾個條件。

　　針對這么多的條件，記者給他粗略地開了個單子：POLO勁情、馬自達3、頤達、騏達、SX4天語、凱越、思迪。記者建議他，如果要省油，還是買1.8L以下的車為好；如果希望不使自己公務、商務活動“跌份兒”，車型就不要太家庭化；如果老婆也要開，還是買自動擋的吧。這幾款車都有符合條件的類似車型可供選擇，但具體喜歡哪一款還得看自己的選擇？

　　左右為難

　　聽了記者的建議，劉斌出人意料地提出了自己的看法。他說：“說實話，我挺喜歡畢加索的。喜歡它的造型，真的很有個性。但我不清楚，它是不是符合我的需要。馬自達3看上去挺有動感的，造型也好看，但空間會不會小了點。凱越據說各方面都挺合適，不知道是不是這樣。至于其他的車，我都太沒注意。”看得出，他在選擇自己喜歡的車和自己需要的車之間徘徊不決。

　　其實，很多情況下，大多數人知道自己應該在什么時候買車，卻并不是真正清楚自己究竟該買什么樣的車。每個人心目中都有獨特的審美觀，每個人心里都有自己喜愛的，并且接近自己消費能力的車。同時，大多數人又往往會針對現實生活的需要和社會環境的約束，提出各種各樣的購車條件。因此，購車決策成了“思想斗爭”。用句套話說，就是他們得在“現實需要”與“個人理想”之間找出最大的共同點。

　　油耗最重要嗎

　　一提起買車，人們嘴上掛得最多的一個詞就是“油耗”。可是，一旦進入真正購車決策的環節，油耗問題又被降到了第二位、第三位。只要油耗指標還還處于可接受范圍之內，那么，它就不是最重要的問題。劉斌也是這樣。當記者告訴他，如果都裝配的是1.4L、1.5L或1.6L發動機，上面幾款車型的油耗都相差不會太大，而且也不高，他就再沒提油耗的事。

　　先入為主的造型觀

　　現在，他更注重汽車的款式造型。“反正我的預算就10萬元左右，現在不可能買更貴的車，還是選個好看些的吧。”他又想起了畢加索。不少人和他一樣，喜歡一款車就一直會想著它，直到看到另外一款符合自己審美觀點的車出現。

　　對劉斌來說，這另一款車已經出現———馬自達3。從他談自己喜歡的車時，記者就發現，他的骨子里是喜歡時尚、運動的，是想展現個性的。這在他對畢加索的稱贊和對馬自達3的評價中可見一斑。盡管他希望自己的車也能在公務、商務活動中使用，但并沒有提出非要方方正正、中規中矩的車。因此，記者建議他先確定畢加索和馬自達，再看看別的方面，比如配置。

　　品牌比配置重要

　　同是10萬元的車，在配置上有不同。不過，記者發現，這個價位的主力車型分兩類，同一類別中配置雷同程度很高。一類是品牌知名度較高，品質較好的產品，它們在保證基本安全配置之外，額外配置不多。另一類是品牌知名度較低、品質一般的產品，它們的各項配置都很多，有一些甚至是中高級轎車上才使用的配置。

　　這兩類車都有相當多的支持者。有人認為前者牌子響、有面子，配置少些就將就了。有人則要實惠，牌子響不響都一樣，只要車實在。劉斌還是挺看重品牌的。他說：“我不想選不知名的牌子。你建議的幾款車配置都差不太多，牌子也還行。”

　　金錢和時間哪個更重要

　　現在，就看價格了。劉斌所喜歡的畢加索只有兩款，一款1.6L的手動擋，廠價12.58萬元，另一款是1.8L自動擋，廠價是15.38萬元。看來，價格超標了。這在馬自達3身上同樣存在。廠價11.8萬元的是1.6L標準手動版，而最便宜的1.6L自動版需要12.8萬元。對此，劉斌似乎并不發愁，他說：“不是說9、10月有促銷嗎？這些車應該也會促銷吧。”能不能有促銷，促銷力度能否滿足他的需要，記者現在還不清楚。但是，當記者說出即使車選好了，也不一定能馬上提車時，劉斌有些著急。“我可不能等啊，上班下班太折騰啦。”他說，“如果真如你所說，那我還得再看看。”記者建議他先到4S店問問價格，問問提車情況再做決定。他同意了。

　　記者感言

　　盡管他最終沒有決定買什么車，但是他清楚了自己想要和能要的車了。同時，記者對人們選車的心理過程也有了一定的認識。人們往往會根據現實需要，自己或找人幫著挑選一些車型，與自己的理想車型對比，選出最接近或相似的。然后，他們會去市場上看看選出來的車型的配置、價格等等，再根據各類條件的好壞，最終做出購買決策。雖然，這里說得比較簡單，但是，實際上，買車的人會反復選擇很多次，再在價格、配置、造型、促銷等觸發點的作用下做出抉擇。

　　可見，購車者的消費心理正在逐漸成熟，追求個性的消費習慣正逐步發展起來。他們在反復比較的過程中往往會把車的本質和促銷手段看得更透，進而讓他們產生更理性的判斷。這對培養一個健康的汽車消費環境大有好處。