2004年12月中旬，一汽豐田汽車銷售有限公司向市場投放了達路·特銳(DARIO TERIOS)的周年紀念車型—特銳·激情，由此揭開特銳上市一周年紀念活動序幕。

　　特銳此番推出紀念車型，無疑是希望市場表現沉寂的特銳能再度吸引消費者的關注。據統計，2004年前11個月，特銳累計生產4009輛，銷售3885輛，與企業當初上萬輛的銷售目標相去甚遠。

　　大發品牌尚處市場培育期

　　“達路·特銳”是中國第一汽車集團公司與日本豐田汽車公司旗下的大發工業株式會社合作生產的。達路是豐田緊湊型車型的總稱，特銳是其中的一款車型，屬于緊湊型SUV（運動型多用途車）。自1997年問世以來，特銳已暢銷到100多個國家。

　　“這款車銷售量只占我們店總銷售量的不足10%。”北京首汽豐田汽車銷售服務有限公司總經理高捷這樣告訴記者。

　　豐田的SUV在中國消費者中知名度一向不低，其中，陸地巡洋艦等都很受歡迎，然而，特銳卻并沒有掛出豐田的“牛頭標”，而是掛著大發的品牌。

　　對此，業內人士表示，光聽名字無法知道其和豐田的關系，也就沒法聯想到豐田SUV的品質。這顯然不利于消費者產生進一步了解這款車的興趣。

　　那么，特銳為何不掛豐田“牛頭標”，而要啟用大發品牌呢？

　　在特銳上市之際，日本大發公司董事名而耶表示：“豐田品牌并非囊括全部產品。在美國市場，豐田公司也是推出了除雷克薩斯和豐田之外的第三個品牌，效果不錯。在特銳上市之前，我們的確考慮過掛“牛頭標”，但同時也想試驗一下大發品牌在中國市場的接受能力，所以就沒有使用‘牛頭標’。”

　　名而耶說，在美國，雷克薩斯品牌的推廣花費了10年時間，預計去年在美推出的第三個品牌，大約需經過５年才能打開市場。在中國，大發品牌也正開始面向年輕人。

　　可見，從品牌進入時間上來看，目前特銳尚處市場培育期。

　　目標市場定位“小眾”

　　在特銳上市時，就其目標人群，名而耶表示：通過對北京、上海和廣州這三個城市經銷店的調查，豐田將這款車型的目標人群定位于有活力的年輕白領、初學車者，尤其是女性。

　　對年輕白領和初學車者而言，似乎可選擇的車型相當廣泛。如果說小巧成就了特銳的個性，那么由此帶來的負面影響就是內部空間的犧牲。坐進車內，長度和寬度的劣勢一下就顯現出來，后排基本不可能擠下三個人，而前排空間也很局促，讓人有一種縮手縮腳的感覺。所以一些男性消費者反映“坐在駕駛座上都頂腦袋了，還是適合女的開，男的開這個車太‘憋’了。”

　　因此，將目標人群鎖定為女性似乎更具針對性。

　　那么，“女性購車族”究竟在中國汽車消費者中占怎樣的比重？據北京亞運村汽車交易市場商務信息中心副部長且小鋼介紹，從亞市的交易情況來看，女性購車者比例大約在10%～20%之間。

　　北京中成運達汽車進出口貿易有限公司銷售人員邢大山向記者透露，買這款車的消費者中女性占70%～80%。

　　特銳是一款緊湊型SUV，那么，又有多少女性會選擇SUV呢？

　　北京首汽豐田汽車銷售服務公司總經理高捷認為，銷量不大最主要的原因是這款車的適應人群少。特銳是一款緊湊型SUV，那么，首先SUV在適應人群上就有局限性，適應人群就比較少一點。緊湊型SUV雖然在國外非常流行，但目前在國內還不太被認可，尚處于市場培育期。

　　價格競爭性亟待提升

　　一個外來車種能否成功，關鍵要看它自身所攜帶的異域文化特征與當地文化的相融度有多少。當然，價格是前提條件。

　　邢大山告訴記者，特銳目前一共有5款車型，定價在9.28萬至12.78萬元之間。

　　“我個人偏愛四驅車，也很喜歡特銳。但朋友都說，這款車一是比較小，二是有些貴。”消費者楊女士說。

　　一位業內人士表示，從目前中國市場的實際情況來看，畢竟同等價位，甚至價格更低的三廂轎車有很多。中國消費者有更偏愛三廂轎車的消費習慣。所以，一款外型并不符合中國人傳統審美觀，且價格也不便宜的車，消費者接受起來的確有些困難。

　　高捷補充說，喜歡特銳的人中以年輕人居多，他們在經濟實力上不是很強，十多萬元對年輕人來說還是一筆不小的投入。

　　“現在所有車型進入中國市場都需要一個痛苦的市場培育期，世界上任何著名的品牌，如花冠、寶馬、馬自達6以及奧迪A6都用盡了幾乎全部的促銷手段，經歷了艱苦的市場培育。”且小鋼告訴記者，“想在中國市場取得銷售成功，如果車的外型不被大多數消費者認可，那么就必須具備價格優勢。”

　　且小鋼說：“目前，在中國市場上，外型前衛另類的車，還沒有哪一款在銷售上是因為其外型而成功的。兩廂富康剛進入市場時，市場表現也并不是很好，但慢慢地被消費者認可了，銷量增大了。究其原因，車價下調占了相當大的比重。”

　　有業內人士指出，一款初期本土生產的車在定價上通常都會偏高一些，以試探市場反應。而特銳在下線之時，價格定在11萬元至15萬元，年產量定為1萬輛，似乎也印證了這種說法。

　　此外，國產微型SUV目前只有特銳一款車型，而明年北旅即將推出的微型SUV卡樂，或許會促使一汽豐田對特銳的價格作出調整。畢竟處于競爭環境中的定價才能體現價格的可競爭性。