汽車(chē)銷(xiāo)售要有效挖掘客戶(hù)需求，得這么做。

首先，掌握基本的客戶(hù)需求分析技巧，通過(guò)有效溝通，快速了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)預(yù)算、使用需求、偏好車(chē)型和顏色等顯性需求。比如詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)車(chē)是用于家庭還是商務(wù)，喜歡轎車(chē)、SUV 還是 MPV 等。

然后，進(jìn)一步挖掘潛在需求。潛在需求往往客戶(hù)自己未意識(shí)到，比如資金來(lái)源、從眾或攀比心理、對(duì)競(jìng)品的評(píng)價(jià)等。可以通過(guò)細(xì)節(jié)觀察和深入交流來(lái)發(fā)現(xiàn)，像引導(dǎo)性地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)車(chē)輛性能、安全配置、售后服務(wù)等方面的具體要求。

接下來(lái)，學(xué)會(huì)根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行個(gè)性化推薦。對(duì)預(yù)算有限的客戶(hù)推薦性?xún)r(jià)比高的車(chē)型，對(duì)追求高性能的推薦配置高的運(yùn)動(dòng)款。

挖掘需求時(shí)，要注意方式方法。比如探尋引導(dǎo)環(huán)節(jié)，會(huì)問(wèn)問(wèn)題很關(guān)鍵，問(wèn)客戶(hù)是否有意向車(chē)型，更優(yōu)的提問(wèn)是鋪墊后再問(wèn)；問(wèn)購(gòu)車(chē)用途時(shí)先贊美；問(wèn)關(guān)注點(diǎn)時(shí)突出客戶(hù)懂車(chē)；問(wèn)是否看過(guò)競(jìng)品時(shí)給理由；問(wèn)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷時(shí)用贊美和介紹補(bǔ)貼政策。

還要會(huì)傾聽(tīng)，身體微微前傾，適當(dāng)點(diǎn)頭回應(yīng)，眼睛注視對(duì)方，記錄客戶(hù)信息要點(diǎn)，適當(dāng)給予回應(yīng)。會(huì)贊美也很重要，不能只贊美表面，要贊美隱性?xún)?yōu)點(diǎn)，基于客觀事實(shí)，態(tài)度真誠(chéng)，通過(guò)重復(fù)、對(duì)比、請(qǐng)教來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。

需求分析分階段，初期以開(kāi)放式提問(wèn)為主，寒暄贊美為輔，收集完整信息，包括預(yù)購(gòu)車(chē)型配置等，以及延伸產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目。深入了解需求時(shí)，挖掘隱性需求和購(gòu)車(chē)關(guān)注點(diǎn)，運(yùn)用 ACE、SPIN 等話(huà)術(shù)技巧，放大澄清問(wèn)題。探詢(xún)客戶(hù)購(gòu)車(chē)關(guān)注點(diǎn)，可通過(guò)已購(gòu)車(chē)輛弊端、競(jìng)品對(duì)比、設(shè)立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

總之，汽車(chē)銷(xiāo)售有效挖掘客戶(hù)需求，需要掌握技巧，注重方法，分階段深入，這樣才能提高成交率，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)。