在銷(xiāo)售二手車(chē)時(shí)如何與客戶(hù)建立信任?
在銷(xiāo)售二手車(chē)時(shí)與客戶(hù)建立信任,要從多個(gè)方面入手。
首先是提升銷(xiāo)售能力,學(xué)會(huì)察言觀色,針對(duì)不同客戶(hù)采用不同策略。因?yàn)槎周?chē)銷(xiāo)售難度大,一車(chē)一況一價(jià)位,過(guò)去行業(yè)亂象又給客戶(hù)留下陰影,所以說(shuō)話(huà)不能太少讓客戶(hù)覺(jué)得有隱瞞,也不能太多讓客戶(hù)覺(jué)得在忽悠。
其次要讓自己具有權(quán)威性,比如持有全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)商會(huì)的二手車(chē)評(píng)估師證書(shū),必要時(shí)出具評(píng)估報(bào)告,讓客戶(hù)覺(jué)得專(zhuān)業(yè)、放心。
然后,運(yùn)用汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和客戶(hù)溝通技巧,把自己打造成專(zhuān)家,側(cè)重技術(shù)方面的內(nèi)容。通過(guò)發(fā)問(wèn)挖掘客戶(hù)的消費(fèi)需求,多用開(kāi)放型問(wèn)題,充分了解客戶(hù)購(gòu)車(chē)用途、預(yù)算等情況。再結(jié)合客戶(hù)需求推薦適合的車(chē)型,側(cè)重客戶(hù)立場(chǎng)。積極解答客戶(hù)異議,及時(shí)打消疑慮,用正面回答方式促成成交。
另外,還要注重做人,也就是人格魅力,具體不細(xì)說(shuō)了,但不少成功的二手車(chē)商都很會(huì)做人。
在行業(yè)層面,完善法規(guī)很重要,政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)監(jiān)管,制定嚴(yán)格法律法規(guī),明確交易中的權(quán)益保障。建立信譽(yù)體系,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)度進(jìn)行評(píng)估管理,獎(jiǎng)勵(lì)良好的,懲罰不良的。車(chē)輛檢驗(yàn)引入三方認(rèn)證,經(jīng)銷(xiāo)商建立檢驗(yàn)制度,確保車(chē)輛質(zhì)量安全,引入像查博士這樣的獨(dú)立第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu),提供準(zhǔn)確車(chē)輛信息報(bào)告和質(zhì)量保證,還能享“90 天包退保障”。注重服務(wù)質(zhì)量,提供售后保障,比如引入車(chē)輛延保服務(wù),像查博士的“1 年或 3 萬(wàn)公里保修”,有多種套餐可選。建立便捷有效的投訴渠道,讓消費(fèi)者能及時(shí)表達(dá)不滿(mǎn)和需求,相關(guān)部門(mén)及時(shí)處理回應(yīng)。
總之,做好這些方面,就能更好地與客戶(hù)建立信任,促進(jìn)二手車(chē)銷(xiāo)售。
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